生活和工作中，你是不是经常有这样的的困惑：有一个很好的提案，却不知如何在领导和同事面前清晰地、有条理地表达出来；希望向老板要求涨薪，却不知从何谈起；希望房东降降房价，都不能很有力地说服对方；…… 也许你会说，我的口才太差了，我的性格太软弱了，其实，最主要的原因是你缺乏“逻辑思维力”。《麦肯锡教我的谈判武器》一书中提出，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。其实，逻辑能力也是每个人生活中说服别人、高效解决问题所不可缺少的能力。 这本书作者高杉尚孝，是沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。 作者通过多年对逻辑思维的运用和研究告诉我们，逻辑思维并非人们认为的那样全凭感觉、天生如此、因人而异等等，逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，任何人都可以相应的提高自身的逻辑思维能力，进而提高说服他人、解决问题的能力。 一、如何理解“逻辑思维能力” “逻辑思维能力”是指正确、合理思考问题的能力。它包括对事物进行观察、比较、分析、综合、概括、判断等的能力，以及采用科学的逻辑方法准确而有条理地表达自己思维过程的能力。 要想在谈判中有力地说服对方，在探寻对方真实心理的同时，说话和行文都要“符合逻辑”也非常重要。 1怎样的思路才是有逻辑性 如果要问怎样做才算是有逻辑性呢？相信许多人的回答可能是这样的：·分条写出，明确论点；·明确 5W1H即：什么(What)、何处(Where) 、何时(when)、何人(Who)、为什么(Why)、怎样(How)；·使起承转结清晰明白，博取读者的关注；·等等 的确，这些都是更准确地传达信息的技巧，但并不一定能够确保有逻辑性。 2逻辑思考的三个根本条件： 如何才能做到有逻辑地思考，把自己的想法顺利传达给别人呢？ (1)首先要有“明确的主张”。 清晰明白的“结论”、简洁易懂的“主张”，是有逻辑性的大前提。 如果自己都模棱两可，就根本谈不上有逻辑性。连想说什么都不明确，又哪有资格站在有逻辑性的起跑线上呢？一旦对方问出“你到底想说什么”，那你就铁定出局了。 (2) 要想做到有逻辑性，还必须具备第二个具体要素——能够恰当地陈述能支持主张的“论据”。 具体的论据有很多种： ·如果主张是既成的结果，论据可能就是造成该结果的原因； ·如果主张是理想等未实现的目标，论据或许就是达成该目标的手段。 ·此外，论据的实质内容也有很多种，如“事例”、“数据”“名人意见”等等。 总而言之，要想做到有逻辑性，不光要提出主张，还要陈述论据。 比方说，在和房东关于降低房租的谈判中，租客就可以举出如下论据：·经济呈现通货紧缩的趋向，所以目前的房租行情正在逐渐走低;·附近的房租都降价了;·随着加班的减少，房租的负担变大了. 当然，可能的论据还有很多，并不仅限于这几条。关键在于，要想做到有逻辑性，除了提出“降低房租”的主张，还必须陈述支持主张的论据，二者缺一不可。 (3) “论据能够正确支持主张”。 那么，只要提出明确主张，并且陈述论据，就一定能做到有逻辑性吗？很遗憾，答案仍然是否定的。 打个比方，“某公司的业绩正逐渐恢复，因为营业额仍呈减少趋势，而且经费成增加趋势”，这样的说法虽然提出了“明确的主张”和“论据”，却因为其主张和论据在方向上是互相矛盾的，也不是有逻辑性的表达。 也就是说，不但在结构上的确有主张和论据，二者的关系也必须正确，要保证从这些论据中能够正确得出这样的主张。 由此可见，“有逻辑性”的第三个要素，就是“论据能够正确支持主张”。 3换位思考的逻辑思考更有效 我们在进行逻辑思考时，要尽可能的站在对方的立场上，尝试确认自己的主张和论据之间的关系是否恰当。而且，对方越认可，我们的说服力越大。 当然，站在对方的立场上，并不是要根据对方的情况改变自己的主张，而是在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣，。 例如：“看来今天要下雨(论据)，请带上伞出门(主张)。”这句话中的论据和主张之间的关系很自然，但是也有特殊情况。 比如，对于“被淋湿也不所谓的的人”，我们就应该这样说，“被雨淋湿容易感冒”，“可能毁掉这身好看的衬衫”等等，展示其他的论据，说明被雨淋湿的后果有多少糟糕。这样效果就比较好，容易产生共鸣。 二、“逻辑金字塔”是有助于进行逻辑思维流程的有效工具。 “逻辑金字塔”是一种简单且通用的思维框架。它能将前文所说的有逻辑性的基本要素加以公式化。 1逻辑金字塔的基本结构: 逻辑金字塔是帮助进行逻辑思维的结论和论据的配置图。 通常最想传达的核心信息就是“主信息”，首先要把它放在“逻辑金字塔”的顶端。 “主信息”下面是“关键信息”。所谓“关键信息”是指直接支持“主信息”的论据。“关键信息”以3-5个为宜。当存在有5个以上的“关键信息”时，就意味着有“分组提炼”的余地。 连接“主信息”与“关键信息”以及“关键信息”与“关键信息”的逻辑称为“关键逻辑”。由“主信息”和“关键信息”构成的金字塔称为“主金字塔”。如何在设计主张的过程中构建洗炼的“主金字塔”，将是成功解决问题的关键。 接下来“关键信息”下面是“子信息”。“子信息”是支持“关键信息”的进一步论据。连接“关键信息”与“子信息”，及“子信息”与“子信息”的逻辑称为“子逻辑”。由“关键信息”和“子信息”构成的金字塔称为“关键金字塔”。 “逻辑金字塔”的底部以“子信息”结束。理论上讲金字塔的底部可以无限扩展。但现实中最多在“子信息”下面还有一层，“子子信息”，也就是大概只有三层。 2 (1)自下而上法 顾名思义，“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法。将多个具体的“子信息”分组，每组各自提炼成“关键信息”。然后在“关键信息”之上创建“主信息”。 在“自下而上法”中，要对下层信息多次询问“Sowhat？”(“那又怎么样？”)从而明确上层信息。“自下而上法”的关键是通过“按主题分组”进行信息提炼。 例如，以“狮子、蝙蝠、蜥蜴、鸵鸟、飞蜥、海豚、海蛇、企鹅、貂”等动物为例对“按主题分组”理论进行分析。 我们尝试把这些动物按若干主题分组。比如，·主题如果是“类”：就可以分哺乳类、爬行类、鸟类。·主题如果是“活动场所”：就会有地上跑的、水里游的、天上飞的三类。·此外还可以有体重、食物等“主题”。 根据“主题”进行分类，信息的类别就会确定下来。如果想传达某个信息，就应该能够找到一个适合该信息的“主题”。 按主题分类的思路很简单，但当它得到创造性地应用时，就能发挥出巨大的能量。可以说这一思路是发现问题，制定对策，最终决策等所有分析思考的根本。 设立方便于理解的“主题”，统括想法，就能方便获得理解，同时还能增强说服力。 (2)自上而下法。 所谓“自上而下法”，是指从顶端的“主信息”出发，向下发展出为“主信息”增强说服力所必需的“关键信息”，以及每个“关键信息”的“子信息”的手法。 在“自上而下法”中要对上层信息多次询问“Whyso？”(“为什么要这样做？”)，从而明确下层信息。自上而下法的分类的原则是“不重叠，不遗漏”。 首先是提出作为假说的结论(即主信息)，然后基于适当的类别(主题)进行实验或观察(关键信息)。验证该假说能否得到支持。此外还需要为实验或观察收集并分析个别数据(子信息)。 这就是通过自上而下法构建逻辑金字塔的顺序。 例如，某公司针对最近开发的新产品P进行市场战略分析。首先有一个作为假说的“主信息”，也就是把P产品定位为优质品牌，也就是“把P产品定位为优质品牌，把价格设定在高档区，把P产品放在著名的连锁店里销售”。 其次，根据这一“主信息”，多次询问“whyso？”(为什么要这样做？)，得出关键信息。 根据“不重叠、不遗漏”的原则，分别从产品、价格、流通、宣传这四个“关键信息”加以分析，就支持了“把P产品定位为优质品牌”这一“主信息”，即是用“自上而下法”完成了逻辑金字塔的构建。 实际上，在构建“逻辑金字塔”时，往往同时使用自下而上法和自上而下法，构建“逻辑金字塔”的一般的顺序是先通过“自下而上法”提出假说性质的结论。然后再使用“自上而下法”，这样的顺序比较有效。在这个过程中，我们要经常自问自答，“有无重叠，有无遗漏”，穿插使用自上而下法和自下而上法，从而构建洗练的逻辑金字塔。 三、基于逻辑思维的问题解决流程 然而，是不是有了逻辑思维，问题就能自动解决呢？不是的。 要想得到解决问题的具体对策，需要理解并运用以逻辑思维为前提的问题解决手法，最终找到正确的解决对策。《麦肯锡教我的谈判武器》一书为我们了介绍几种常用的问题解决手法。 1明确问题 解决问题的出发点，是要先明确有待解决的问题是什么。如果连自己面对什么问题都不明确，解决的方向就无法确定。 除了从一开始问题就很明确的情况，要想发现问题，切实的状况分析是不可或缺的，在此基础上才能迫近问题的本质，不妨以我们身边的事情为例。 例如，六月的某个早晨，小A要出门，看天气预报说下午有雨。又望向窗外，发现西方天空乌云密布。通过这些现象，小A得出了“今天可能会下雨”的结论。 那么，他接下来应该提出的问题是什么呢？应该是“怎样做才能不被雨淋湿。” 2提出替代方案 问题明确以后，就该思考问题的解决对策了。关于出门怎样做才嫩不被淋湿的替代方案可以有以下几种：·拿伞出门；·自驾出行；·坐出租车…… 3选择最佳方案。 想出所有的替代方案后，接下来就是根据多个评价标准来选择最佳方案。例如：评价标准有防雨效果、经济性、即时有效性等等。从雨具的角度来说，有风格样式、便携性等等。 从出租车或私家车的角度来说，交通手段的可靠性也可以成为评价标准。因为存在交通堵塞的可能性。就像这样，使用适当的评价标准，最终选择最佳方案。以上是问题解决的普遍技巧。当然，在解决问题的整个过程中，逻辑思维都是必不可少的。 四、结语： 正如华中科技大学前校长杨叔子院士说：“思维能力的培养很重要。”逻辑思维能力很重要，无论是我们的工作还是生活中，到处用得到，同时，逻辑思维能力也是可以学习和训练的，把握正确的方法，学会逻辑思维能力，可以提高说服力，从而提高解决问题的能力。
